传统销售方法与现代销售方法之间的区别之一是他们使用的信息类型，以及他们不使用（更不用说喜欢）的信息类型。并非所有信息都对您的联系人有价值，而一些代表使用的大部分信息根本没有价值。
回顾过去：了解传统销售方式
想象一下没有互联网的时代。关于您的公司、客户和解决方案的信息很难获得。希望购买的企业需要销售人员与他们坐下来，描述他们公司的信誉和电话营销数据产品。他们可能希望销售人员也能分享他们的解决方案一旦被购买，将如何支持您的客户或顾客取得成功。在某个时候，联系人会希望销售代表告诉他们销售组织的产品或服务的作用以及它如何帮助客户。
您公司的数字足迹：超越网站，实现真正的互动
如果您的联系人已经或将要通过贵公司的网站自行探索您的公司，那么就没有必要谈论您的公司了。网站首页上有一张美丽的照片，玻璃和钢铁在阳光下闪闪发光，一定会让他们印象深刻。深入挖掘后，联系人会发现创始人的故事和管理团队的传记。这肯定是引人入胜的内容。
您的客户组合：从徽标到深入的成功案例
只有最大、最令人印象深刻的徽标才会显示在您的网站上。这个奖杯盒证明这些行业和商业巨头信任您照顾他们。当您开始谈论您的客户时，您可能也在谈论您以前的特别的人。当您与潜在客户会面时，您的联系人已经看到了您令人印象深刻的客户名单。当您分享一张满是徽标的幻灯片时，他们希望您对他们感兴趣。
根据客户需求量身定制解决方案：超越推销，实现真正价值
我知道您很喜欢您的解决方案。您被教导和训以最小成本实现最大的营销效果练相信这是您主要的价值来源，并且它非常适合他们的客户和任何可能遇到问题的人。除了这些信息在您的主页上，客户会看到它之外，在销售对话的早期提及它感觉就像是过早地进行了推销。以这种方式呈现，您可能就像跳进了古代历史。
推销解决方案不会为你的联系人创造任何价值。这解释了为什么买家和决策者拒绝这种方法，如果你决定执行这种方法，你将很难再见面。你的联系人也会拒绝把你介绍给他们的团队，并会把你赶出大楼，以避免碰到高层领导。
现在与未来：以洞察力和敏锐度引领现代销售
当今的 B2B 销售情况截然不同。您的联系人不再需要您背诵有关您的公司、客户或解决方案的任何内容。就此而言，除非您具备建立业务关系的商业头脑，否则在证明您不是浪费时间的人之后，您最好进行个人交流。您需要的第一个关系是商业关系，因为这就是您在预约会议时想要的。之后，在你们合作之后，您可以花时间相互了解。
您可以在多个领域提供对联系人有价值的见解和信息。您可以这样做，因为您每天都在销售自己销售的产品，而您的联系人只是偶尔购买您博目录销售的产品。这里的策略称为“信息差异”，意思是“我知道一些你不知道的事情”，然后是“我可以和你分享吗？”
高管简报或趋势分析：展示专业知识和远见
第一个也是最好的方法是表明你关注客户的行业，以及导致联系人的公司难以取得曾经很容易取得的成果的逆境。这对你的联系人很有价值，但对你也有好处，因为你表现得像一个专家和一个做足功课的人。
提供独特的优势：增强客户决策能力
由于您总是与潜在客户打交道，因此您知道有些联系人尚未进行做出决定所需的对话。例如，不邀请必须采用特定解决方案的团队可能会使成功面临风险。如果不邀请利益相关者，您的客户就更有可能难以获得他们的共识并了解如何最好地实施解决方案。
找出问题的根源：精准解决问题
你一直在关注潜在客户的问题。如果你经常这样做，你就会知道为什么你的潜在客户最终会遇到与你帮助客户解决的问题不同的问题。这些都很容易，但现在我们必须谈谈什么能创造价值。
赋予客户权力：持久成功的顾问式销售方法
在销售对话中积累真正价值的方法是将您的知识和经验传授给您的联系人。您可以分享您通过销售学到的东西，有时还可以通过观察潜在客户失败来分享，因为他们没有听取您的建议或竞争对手的建议。
这确实是一种顾问式销售方法，它不仅能创造价值，还能带来正确的决策和战略成果，正如我们在页面顶部所探讨的那样。您与联系人分享的信息应该对他们有价值。如果您分享的信息没有帮助，那么它就不会增加您赢得交易的机会。
这是提高销售效率的一种方法。您也可以在 B2B 销售培训中学习一些这方面的内容。但是，在努力创造价值的同时，请确保您的客户认为您的对话很有价值。