B2B 采购团队目前有 7-12 名决策者，因此，决定如何与这些团队建立联系并在买家旅程中培养他们既是挑战也是机遇。制定正确的潜在客户生成策略来确定兴趣水平对于活动成功至关重要。然而，生成 MQL 只是一个开始。以有意义的个性化方式培养和进一步限定每个帐户是受众的需求，也是产生最大影响的方式。
为 MQL 定义正确的培养路径提供了无数的全渠道选项。设置正确的细分、内容和后续渠道，同时为受众保持无缝、自动化、个性化和高度参与的体验，需要建立全面的结构。在选择如何最好地培养您的 MQL 时，我们考虑了五个方面。
1. 目标是什么？
无论目标是提高知名度还是直接归因于销售渠道，定义最终目标都将有助于制定所需的战略和战术 司法部数据库 个性化、角色映射和帐户参与意向评分都有助于提高对每个帐户及其内部决策角色的了解。这有助于建立正确的培育流程。在高层次上，目标可能是在第三季度生成 1,200 个 MQL。然而，整体财年目标可能是归因于营销活动的销售渠道的百分比。随着营销成为一个更加注重收入的业务部门，制定正确的培育策略来提高 MQL 的商业收益，营销人员如何接近这些潜在客户就成为关注的焦点。
2. 质量与数量
MQL 的资格级别各不相同。确保根据生成的 MQL 类型和广告活动目标有明确的细分路径。依靠监控每个帐户的行为和参与度数据的相关评分机制，可以明确每个帐户内的意图级别 – 帮助您区分积极参与（且质量较高）的帐户和需要持续培养的帐户。
大量 MQL 通常来自推送到目标帐户列表中的内容下载。尽管有明显的兴趣信号，但尚未达到销售升级的条件。在平衡潜在客户的数量和质量时，包含分析元素的增强内容联合计划可以帮助进一步确定帐户资格并收集重要信息（在此处了解有关分析的 MQL 的更多信息）。这些可以根据营销人员的需求进行定制以符合目标，特别是如果目标是为销售提供更高意向的潜在客户。支持展示、程序化和重定向可以进一步证明帐户意向，并有助于集中精力于特定产品或解决方案。确保汇总这些参与和见解，以帮助确定资格并呈现给销售人员。
3. 定义培育流程
MQL 为每个账户的培育之旅奠定了良好的基础。拥有多个培育流，其中包含针对特定角色和行业的相关内容，可以大大提高参与度和转化率。高级细分可以帮助长期生成更高质量的 MQL，以期将其升级为 SQL。这些流可以自动化 – 拥有多个或动态的着陆页，这些着陆页对应于特定行业、行为或早期细分分类。可以为特定账户提供相关消息或合适的按需内容的动态程序化都有助于培育和提高参与度。作为指南，通过以下方式定义培育流：
- 帐户/定位
- 角色
- 业务部门
- 初始参与 – 内容类型（按行业、角色、业务部门细分）
- 买家旅程每个阶段的相关后续材料
- 定义帐户当前合格程度的基准
- 升级/引导路由以进一步对话
- 报告/归因测量
使用以上几点作为指导并结合您的总体目标，将帮助您定义每个流的结构应该是什么样的。
4. 内容
拥有合适的内容并在合适的时间将其提供给合适的人将有助于增加您各个帐户的相关培育。通过监控历史和实时参与数据了解每个帐户在买家旅程中的位置，可以帮助您评分并确定每个帐户的确切位置以及为他们提供什么类型的内容。作为指南，以下内容可以帮助您定义在每个阶段提供什么类型的内容：
创造意识
指南、步骤、信息图表、博客、研究与见解、解释视频
鼓励考虑：
产品/解决方案概述、播客、直播/点播网络研讨会、产品/解决方案视频、客户案例研究
帮助他们做出决定：
演示/试用、会议请求、121/F2F 会议、产品规格表 简化人力资源数据的有效工具 分析师报告
根据角色、行业、业务部门和参与度等关键指标进行个性化和添加多个细分将有助于为您和您的潜在客户创造有价值的潜在客户培育。
5. 潜在客户跟进和销售支持
定义目标、开发内容、培育流量、资产等，培育MQL的正确并将其乘以 3 倍、5 倍或 7 倍（取决于您要创建的细分数量）需要花费大量资源和时间。确保经过培育过程的高质量 MQL 随后被销售开发团队利用，这对于使活动全面展开至关重要，以确保尽可能高地归因于营销工作。
有人认为这是销售的责任，但营销人员有责任确保销售同事做好充分准备，以便承担领导角色并进一步培养客户，并进入考虑阶段。作为营销人员，我们可以通过为销售团队提供额外的资料来做到这一点，包括单页、战斗卡以及特定的脚本和文案，以帮助他们进行线上和线下推广。
每周与销售人员同步并跟进，确保营销人员仍然是对话的一部分，并继续在如何继续培育潜在客户方面拥有管理发言权。随着销售和营销之间的协调加强，随着培育流程变得更加个性化和成熟，销售人员获得更多支持材料和指导，关于潜在客户资格不足或质量低劣的争论将逐渐消失。
有效的潜在客户培育没有单一且简单的途径。拥有一个支持您目标的端到端流程将提供清晰度和结构性 博目录 了解您的受众、买家群体、行业以及他们在买家旅程中的位置将有助于为建立适当的培育和资格流程奠定基础。