鲍尔博士，您如何看待 2020 年 B2B 营销的发展？
好吧，如果从整体上看 2020 年，新冠疫情的影响是多种多样的。今年，我们进行了两项研究 rcs 数据库 春季的“2020 年 B2B 营销预算”（编者注 3 月至 5 月）和夏季的“2020 年 B2B 营销数字化推动力”（编者注 8 月/9 月）。如果我们比较这些研究中的趋势，我们可以看到，在疫情开始时，人们的想法要积极得多。当时，三分之二的营销负责人仍然认为新冠疫情不会产生任何负面影响。在夏季，这一数字略低于 50%，但这不应被视为负面因素，因为几乎一半的人相信他们的营销预算不会改变。因此，人们仍然保持一定程度的乐观态度。
但有 50% 的人并不那么乐观。您能给我们提供一些关于营销预算发展情况的数据吗？
我们总是问营销预算占公司营业额的百分之几。2019年，这一比例仍为销售额的1%，但2020年，这一比例已升至0.6%。
这对于营销策略意味着什么？
90% 的 B2B 营销人员表示，2020 年 B2B 营销的发展 新冠疫情改变了他们的营销策略。尤其是线上趋势将继续下去。此外，85% 的受访者在新冠疫情期间熟悉了新的数字技术，他们现在将继续使用这项技术。这同样适用于 Microsoft Teams、Skype 和/或 Zoom 等数字通信平台。通过使用这些平台，网络研讨会和数字实时通信一直处于领先地位，在线广告、在线潜在客户开发和社交媒体也经历了强劲扩张。然而，许多公司之前已经采取了这些措施。对他们来说，这不是未知领域，而是资源的重新分配和面对面活动的取消。因此，当面对面活动再次成为可能时，这种情况将如何变化尚不确定。
说到这个话题。年初时，负责人仍计划将三分之一的营销预算用于贸易展览会和活动。现在情况如何？
首先，我认为在 B2B 领域，面对面的接触仍然是必不可少的。因为只要需要解释产品，就总是通过直接销售，而这只有通过信任关系才能实现。当然，数字化的激增也进一步发展了这一点：一旦第一次面对面的接触并建立了信任，进一步的销售活动就会更多地转移到数字世界。
但现在回到问题：贸易展览会和现场活动自然很难为来年做好计划——尤其是对于大型跨国公司而言，因为各国对它们的态度不同。但如果我们现在以虚拟贸易展览会为起点，我们会看到两种影响：虚拟贸易展览会作为替代活动受到非常批判的看法。根据我们的研究，只有大约三分之一的人认为它们好到非常好，17% 的人认为它们不好。原因通常是：无聊、实施不佳、操作繁琐、缺少现场元素、设计不佳。换句话说，期望太高。但是，如果将虚拟贸易展览会视为另一个虚拟交流市场而不是替代活动，它们会更受欢迎。混合活动的情况类似。它们被视为对现场贸易展览会的补充，或者更确切地说是活动的延伸，并且受到了热烈欢迎。
那么，人们对虚拟贸易展会的负面看法又是什么原因造成的呢？
我认为，人们经常试图将具有其优势的模拟事物一一转移到数字世界中——并带着相同的期望。但这是行不通的！这正是错误所在。因为你必须采取不同的方法，专注于数字、虚拟和增强现实以及社交媒体的优势。因此，解决方案不是虚拟展会，而是提供不同的沟通方式来补充现场活动。对于展会而言，这意味着数字化趋势将继续存在，但人们目前对纯虚拟展会并不满意。
回顾 2021 年的规划，B2B 营销人员还能为明年做计划吗？
规划通常是年度规划，这对于我们当前所处的时代来说太长了 什么是反向链接？为什么它很重要？ 即使是那些受发布要求约束并必须做出预测的公司，比如股份公司，这些预测今年也会失败。
但必须制定计划，2020 年 B2B 营销的发展 因为每家公司都必须制定销售计划或假设。当然，工业公司会考虑我们今天所知道的以及今年学到的东西。运营成本（例如人员成本）很容易规划，而收入则更难规划。这意味着销售和营销是可以规划的，但很难规划。在规划明年时，我们必须将两件事分开：营销预算和个别活动和措施。虽然整个预算可以相对很好地规划，但由于取消了贸易展览会和活动，个别措施的规划肯定更加困难。目前很难规划存在措施，但数字活动更容易。当然，在疫情之前，有些公司越来越多地使用数字渠道，但新冠疫情显示出更明显的在线营销趋势。社交销售、SEA、在线活动以及最重要的营销自动化等主题正在大力推动。2021 年也将如此！
这大概让我们了解了您从这两项研究中得出的关键事实，对吧？您会从中吸取哪些经验教训？
是的，当然。社交销售、社交媒体的使用以及总体数字通信（包括内部和外部）今年都获得了很大的发展势头 博目录 但无论有没有新冠疫情，我们也可以看到企业继续关注客户关系管理的趋势。我们近年来已经观察到了这一点，但现在的情况是，许多企业已经建立了 CRM 结构。现在企业必须做出决定：我是否拥有 CRM 结构，还是仍然使用客户数据库？我们的经验是，许多工业企业近年来已经引入了真正的客户关系管理结构。因此，现在采取下一步行动很重要：实施营销自动化并将其与数字通信可能性和平台联系起来。因为这样，营销活动都将变得非常高效。这样，营销才能更好地为公司的长期成功做出贡献，并巩固其地位！这必须是我们 B2B 营销人员的目标之一。