无论是 LinkedIn、Facebook 还是 XING，对于营销经理来说，查看社交网络都是日常生活的一部分。销售经理通常也认识到社交媒体的潜力并将其用于信息目的。但 B2B 公司的一般情况如何？工业公司是否使用社交网络来扩大其品牌传播？他们是否熟悉并掌握社交媒体的具体内容？在这次采访中，Schaffensgeist联合创始人 Marina Zayats向我们讲述了她的经历。
Zayats 女士，您定期举办研讨会，探讨 B2B 公司如何专业地使用社交媒体。您对此有何印象？工业公司在社交媒体沟通方面有多专业？
情况大不相同。这取决于行业、产品、服务和公司本身。我发现，许多 B2B 公司提供的服务需要解释，其中许多公司的思维过于复杂，沟通方式过于混乱，而且没有社交媒体所需的清晰度。近年来，他们在社交媒体上的存在感有所提升，但还不够好。外观太技术化了。这些公司大多按照这样的原则行事：“最重要的是让每个人都确切了解我们提供的产品。”此外，许多公司仍然缺乏在社交媒体上专业行事的自主权。你经常会觉得学生工坐在那里发布一些东西。然后员工们被期望分享和点赞。
然而，社交媒体的存在不仅仅是技术。许多数字原生代知道如何使用社交媒体。但并不是每个人都能自动处理企业沟通、社区管理和内容。
我看到还有很多需要改进的地方，尤其是制造业的中型公司。他们的产品质量往往还不符合他们外部形象的质量。
您说的赶上、清晰度和简单性是指什么？哪些内容是必不可少的？
在考虑内容格式之前，社交媒体首先要确定目标群体，并了解如何接触他们。至关重要的是 博蒂姆数据库 我的目标群体首先要关注我，然后才能真正参与我的内容。为了实现这一点，我需要简单的语言，可能还需要隐喻。这里的简单并不意味着琐碎。许多专家认为，你必须用复杂的方式写作才能显得专业。事实并非如此。
当然，你一定不能忘记内容的发送者应该是谁：著名的埃德尔曼信任度晴雨表清楚地表明，员工的可信度有所提高，而对公司账户的信任度在过去几年里反而持续下降。这是许多公司尚未利用的潜力。当你自己的员工活跃并在社交媒体上交流时，社交媒体会更有效。这就是为什么公司账户的覆盖范围有限的原因。社交媒体推动的是人，而不是公司的存在。
个人，企业影响力较小。“企业影响力人士”一词立即浮现在我的脑海中。品牌大使和企业影响力人士之间有什么区别？
经典的品牌大使是采用公司品牌并对其进行报道的人：他们获取新闻或帖子并在自己的网络中分享。我的同事 Klaus Eck 也将那些只分享雇主新闻而不加过滤的人称为“克隆战士”。我觉得这是真的。另一方面，“企业影响者”一词背后是代表自己主题、专业知识和态度的人。在这样做的过程中，他们会考虑自己与企业品牌的相似之处，并始终创造从个人品牌到企业品牌的背景。他们通常比普通员工更多地与公司互动。然而，他们并不是一直谈论公司，而是不时地谈论相关话题。
“偶尔”是什么意思？有没有关于多久应该阅读一次公司新闻的指导原则？
就像通常的情况一样，一切都是混合的。但我总是建议我的研讨会参与者将自己的内容占三分之二，公司内容占三分之一。否则就会太多了。
如果一家公司想要激励员工参与企业影响力活动，许多人肯定会问自己需要付出多少努力：你需要花多少时间来发布一篇文章？
从时间上看，我会计算出每周花 3 小时写一篇帖子。谈 B2B 公司的社交媒体潜力 这包括研究、设置帖子、发帖以及社区管理。这意味着我会回复目标群体的评论和帖子。
您还提到，越来越多的 B2B 公司 CEO 或高管希望在 LinkedIn 上活跃起来。为什么？
很简单：他们认识到相关性。没有人来找我说，说服我为什么我应该在 LinkedIn 上活跃。有一位 CEO 找到我，他看到自己的员工在 LinkedIn 上取得了多大的成功，看到另一位 CEO 的帖子获得了 400 个赞，就说我也想这样做。这意味着 B2B 公司的某些管理层开始意识到相关性，他们希望接受培训，然后成为员工的榜样。这是他们唯一可以令人信服地传达公司需要企业影响力人士的方式。他们可以消除员工对在社交网络上露面的恐惧。这是关于数字主权的体现，并传达给员工。
您如何开始担任 CEO 一职？您最重要的 3 条建议是什么？
最重要的是定位：谈 B2B 公司的社交媒体潜力 了解我作为董事会成员的立场以及与公司品牌的联系。还有：我想为自己定位什么？对于董事会成员来说，这通常是关于明确的目标，关于经济利益而不是自我推销。例如，他们希望让公司对新候选人更具知名度和吸引力，或者提高社交销售在销售中的接受度。一旦确定了目标，下一步就是分析当前状态。这意味着查看 LinkedIn 或 Xing 上的相应个人资料并分析那里有哪些内容。通常它们仍然非常孤立或仅充满公司内容。个性缺失，这当然使整个事情变得更有趣。
您已经提到了社交销售。过去一年，这个话题非常热门。社交销售对您来说有多重要？
对我来说，社交销售是日常销售不可或缺的一部分 善候选人体验 著名连锁酒店希尔顿使 它是一种工具，也是一种思维方式，每个员工都应该掌握，就像电话或面对面会议一样。以社交聆听为例：在与客户见面之前，每个销售员工都应该通过社交网络了解他们。对我来说，这已经是社交销售的一部分。没有它，这根本不可能。大约 75% 的 B2B 买家通过社交媒体了解 B2B 卖家。那些不在社交媒体上的买家在购买过程中会被考虑得更晚，甚至根本不会考虑。
那么社交销售工具怎么样？
有些工具完全是骗人的，而有些工具却是必需的。但总体而言 博目录 重要的是销售经理首先要了解他们可以使用基本的 LinkedIn 帐户做什么，然后再给他们社交销售工具。首先，必须具备基础知识。了解如何在线建立和维护关系很重要。反过来，先学习工具，然后学习基础知识，通常会出错。