在赢得交易方面，我们常常低估销售对话的价值。事实是，如果没有有意义您就永远不会赢得交易，也不会失去交易。对话本身是交易成败的关键。然而，许多销售代表错误地认为他们的解决方案才是亮点。他们认为，如果他们有效地展示他们的解决方案，成功就会随之而来。然而，您的竞争对手拥有与您的解决方案非常接近的解决方案，从而导致一种解决方案的平价。
考虑一下：如果您的竞争对手认为他们的解决方通辽电话号码数据案比您的更好，而您却反其道而行之，那么你们最终只会在功能和优势方面展开竞争。从客户的角度来看，你们最终进行的对话也是相同的。差异化并非如此。真正的差异化因素是销售对话——您如何吸引、引导和帮助客户做出他们需要第一次就做出的重大决定。促成这一罕见而关键的决定的能力是成功者与失败者的区别所在。
通过关注销售对话的质量，您可以以任何解决方案都无法实现的方式脱颖而出。最终，是销售人员让客户做出明智、自信的决定，赢得交易，而不一定是拥有最佳产品或服务的人。
当我们谈论创造价值时我们的意思是什么
当我们讨论为客户创造价值时，了解其真正含义至关重要。是教育和帮助客户做出确保成功的决定。它不是宣传您的公司、产品或现有客户。许多销售人员浪费宝贵的时间谈论他们的荣誉、公司历史或过去的成功，错误地认为这可以建立信誉。在客户听来，这些话题通常听起来像推销——他们以前已经听过无数次的东西。
创造真正的价值需要采用不同的方法。要真必须为客户提供他们尚未拥有的见解和信息。这包括确定他们的知识差距并提供新的东西，让他们能够以全新的眼光看待他们的挑战和机遇。例如，您可以提供市场趋势、其他行业的最佳实践，或有关您的解决方案如何独特地解决他们的痛点的见解。
此外，提是创造价值的关键方面。这些问题不仅仅是任何人都可以问的表面问题，而是挑战客户的假设并促使他们反思当前决策的影响的问题。例如，高收益问题可能是“您当前的挑战如何影响您实现长期战略目标的能力？”而不是问“您当前的挑战如何影响您实现长期战略目标的能力？”这类问题可以推动更深层次的思考，并让您与众不同，成为真正为客户的成功付出的人。
当我们谈论咨询时我们的意思是什么
许多销售人员声称自己但当你问他们顾问的真正含义时，他们会回答说他们会提问，避免使用高压策略。虽然这些都是顾问方法的要素，但他们还远远不够。
当我们谈论咨询时，我们指的是更深层次的东西：能够自信地引导客户完成决策过程。咨询意味着您提供针对买家背景和需求量经过验证的 B2B 销售策略可促成更多交易并建立持久的客户关系
身定制的建议、推荐和指导。这不仅仅是简单地提出问题；它还包括提供见解和建议，挑战客户当前的想法并让他们看到新的可能性。
真正的咨询销售人员不会只接受订单或回应请求；他们会引导对话，帮助客户做出复杂的决策，尤其是在涉及多个利益相关者的情况下。通过将自己定位供符合客户目标的解决方案，您可以提高自己的可信度并加强与客户的关系。
例如，如果客户不确定是否要投资一项新技术，那么咨询式销售人员可能会引导对话，讨论这项技术如何影响他们的业务成果并帮助他们更快地实现战略目标，而不是仅仅展示产品的功能。这样一来，咨询式销售人员就表现出对客户成功的真正关心，而不是急于推销。
当我们谈论成为专家和权威时我们的意思是什么
在我的书，我介绍了“领先”的概念。这个概念的根dp 引线源在于，要想在销售中取得成功，你必须将自己定位为行业专家和权威。领先味着看不起你的客户；它意味着要明白，因为你每天都在销售，而你的客户很少购买，所以你拥有客户所缺乏的专业知识和权威。
这种动态至关重要，因为您的客户经常需要在经验有限的情况下做出高风险决策。他们之所以求助于您，是因为他们知道您之前已经多次处理过类似的情况。要有效地利用这一职位，您需要展示知识和信心，引导您的客户渡过不确定的领域。
例如，假设您的客户正在决定是否投资于可以改变其业务的解决方案。他们可能有很多问题、顾虑甚至怀疑。通过成为 One-Up，您将自己定位为指导他们做出这一决定的权威。这并不是傲慢；而是认识到您积累的经验和见解使您处于一个独特的位置，可以有效地为您的客户提供建议。
当您以这种心态进行销售对话时，您的客户将不仅仅将您视为销售人员，还将您视为值得信赖的顾问，您的意见和建议具有重要意义。创造价值和赢得最重要的销售对话的本质。