一位客户通过免提接听了电话。他想给我讲讲他每天都有的经历。我可不想听到竞争对手诋毁我的公司，并解释他们如何能做得比我们更好。打电话的人说的话毫无道理。我被逗乐了。他的做法一点也不专业。
不到 15 分钟后，我的客户第二次接听按行业划分的特定数据库了免提电话。第二个竞争对手解释说，他们的公司比我的大得多，并认为他们更适合我。当我的客户放下电话时，他说：“第一次见到那个销售员时，你印象非常深刻，但之后的每次见面，你都不想再见到他们了。”我的客户递给我一大堆竞争对手的宣传资料和他们的提案。没有什么是我不知道的。
驾驭销售战场：确保竞争对手远离你的客户讨论
如果你销售一种商品，你需要非常有效地取代你的竞争对手，这正是给我的客户打电话的那两位销售人员试图做到的。为了打败他们达成交易，你还必须比你的竞争对手在他们最好的一天表现得更好。
当您坐在销售冠军对面时，您的竞争对手并不与您同处一室。只有你们两个人，除非您的联系人带其他人加入谈话，或者除非您邀请您的竞争对手与您同处一室。只要您谈论竞争对手，就等于邀请他们进入房间。为什么有人愿意花时间谈论他们的竞争对手？
提升你的地位：与客户讨论竞争对手的风险
一旦你开始诋毁你的竞争对手，你在客户眼中的地位就会立即下降。这会让你显得软弱，并表明你担心他们会抢先抢走客户的生意。你最好永远不要提及竞争对手，即使是客户在解释他们为何寻找新合作伙伴时所抨击的供应商。
当我出版《吃掉他们的午餐：从竞争对手手中抢来客户》一书时，当被问及我的竞争对手时，有几个人对我的第一个策略感到不满。这个策略是只说他们的好话。它会是这样的，“我们认识这个行业的很多人；他们中的很多人都做得很好。我战略层面销售的挑战及其克服方法们唯一有冲突的地方就是他们的模式。”那些不喜欢这个策略的人都没有抓住要点，他们都认为他们永远不会说他们的一些竞争对手做得很好。但是因为你这么说，所以你被视为一个诚实的经纪人。这引出了我们提出的一个策略，它可以让你一举消灭所有竞争对手。
三角测量策略：以卓越的商业模式消除竞争
我学会使用商业模式是因为我销售的是企业级产品。通常，第一个问题是“告诉我们你的模式与竞争对手的模式有何不同。”这是一个很难回答的问题，除非你知道答案。在我充分理解了这个问题之后，我开始将我们的模式描述为高投资模式，因为这让我觉得我的价格会高于其他模式。
这种策略称为三角测量。此策略可让您将博目录所有竞争对手排除在竞争之外。为此，您需要解释您的联系人将在您的行业中找到的不同模型。使用这种方法，您永远不会说出竞争对手或个人的名字，即使是大多数行业中发现的坏人。那么，您如何排除竞争对手呢？
首先，你要确定这个模型的优点。然后解释一下这个模型的缺点。你是行业内各个模型的评判者，处于竞争的顶端。在某个时候，你要解释你的模型，帮助客户了解它面临的挑战以及为什么它是最适合他们的模型。
不仅如此。你必须正确执行
才能将竞争对手排除在考虑范围之外。一家采用这种创造价值的竞争策略的公司在一年内就实现了三年的收入，而且没有对其众多竞争对手说一句坏话。其他采用此策略的公司为其客户提供了与行业中正在使用的模型相比有意义的差异。
如果可以选择谈论竞争对手并让他们参与到您的谈话中，您最好忽略他们。如果您被迫谈论您的竞争对手，请说一些积极的话。
如果您的竞争对手想要占用您客户的时间，请确保他们很难进入他们的日程表。如果您知道您将与多个竞争对手竞争，那么您就应该成为最后一个提交提案和演示文稿的人。通过最后发言，您可以询问您的联系人对他们迄今为止看到的模型有何看法，这让您很容易识别您的最大竞争对手及其商业模式。
我的客户曾十多次要求我确定在我公司没有办事处的州，他们应该使用我的哪家竞争对手的产品。他们要求我提供建议有两个原因。首先，无论价格如何，我都会说实话，即使是交易的价格。其次，我教他们如何思考模型以及他们认为什么会产生最佳结果。