随着时间的推移，我们使用的策略和战术往往会失去效力。这并不意味着旧方法已不合时宜。但这确实意味着 B2B 销售组织及其销售人员需要改变他们目前的销售方式。
销售人员越久没有意识到他们的策略对客户最近的手机号码数据不再有帮助，他们就越难赢得交易。当销售人员与使用比过时的战略和战术创造更大价值的方法的人竞争时，情况尤其如此。
了解当今市场销售转型的必要性
许多销售组织使用的方法已有近 60 年历史。这些方法在当时是有效的，但 60 年的时间太长了，不能假装什么都没有改变。也许你听说过互联网，以及买家如何利用互联网获取有关公司及其解决方案的信息，而无需咨询销售人员。对于旨在保持竞争力的组织来说，探索B2B 销售策略如何适应现代市场至关重要。
销售组织应该更了解情况，但他们仍然将销售视为交易。如果销售组织的发现会议只是为了提出问题并推销解决方案，那么他们已经过时了。如果您仍在询问问题、痛点或差距，那么您很可能没有为您的联系人创造价值，他们会觉得被肤浅的问题轰炸，而这些问题会导致推销。
销售转型必要性背后的关键原因
当买家和决策者有未解决的顾虑或需要更多东西时，销售组织必须做出改变以满足这些买家的需求。重要的是要知道，现在买家和决策者很掌握 B2B 销售 – 如何在不让竞争对手参加客户会议的情况下超越他们
难找到他们所需的信心和确定性，从而做出改变以产生成功所需的结果。在当今快速发展的商业环境中，现代化销售方法的重要性怎么强调也不为过。
确定 B2B 销售策略变革的关键领域
根据您改变方法、战略和策略的时间长短，追求转型可以不同程度地改善您的销售业绩。最终，有效的方法将使您能够在销售对话中为客户创造价值。当我们谈论为潜在客户创造价值的想法时，我们建议销售人员让联系人及其团队做出一个罕见的决定，他们必须在第一次尝试时就做出正确的决定。更新销售方法以满足当前市场需求是实现转型成功的关键一步。
有效销售转型的蓝图：现代方法和策略
现代销售方法不会降低您的解决方案的价值，但它可以帮助您了解，过于关注您的解决方案可能会导致买家将您和您的产品视为商品。当每个销售人员都带着相同的推销方式进门时，他们就会变得毫无二致。现在，您必须做出的改变必须使用基博目录于洞察力的方法，让您的销售人员能够引领客户的变革计划。您不必担心引领客户，因为他们正在寻找行业专家和权威的销售人员。实施基于洞察力的销售方法是现代销售战略的基石，旨在促进真正的价值创造。
现代方法取代了传统方法，当销售人员开始与他们的公司、客户和解决方案进行对话时，您就会认出这种方法。相反，现代销售方法从“为什么要改变”开始。有很多方法可以开启第一次会议，包括高管简报，其中包含见解和数据，以证明销售人员值得客户花时间。
分步指南：实现成功的销售转型
如果您想测试您当前的销售方法，您可以探索《吃他们的午餐：从竞争对手那里赢得客户》和《精英销售策略：成为领先者、创造价值和成为真正顾问的指南》中的想法。如果这些书中包含了您的销售方法，那么您就做得很好。如果您或您的团队似乎远离这种方法，那么是时候进行销售转型了。按照这些实施销售策略改革的步骤可以确保顺利过渡到更有效的做法。
销售主管的第一步是探索那些不仅仅提供 B2B 销售培训，而是将工作扩展到适合这种不确定环境的方法的公司。您正在寻找一家拥有一套完整的方法、战略和战术的公司，这些方法、战略和战术易于教授和执行。
一旦你选择了一家从事转型工作的公司，下一步就是与你的销售经理沟通，并安排时间对他们进行方法和策略培训。从你的销售经理开始，你就可以让他们做好准备，帮助他们培训团队，并帮助他们的销售人员进行必要的行为改变，从而从销售转型中获得更好的结果。
一旦销售经理准备好协助培训，您就可以开始培训和教导您的销售人员新的、更有效的方法，这将成为他们的销售方式，不仅是销售，而且是更有效的销售。
销售转型之旅的反思：时间、挑战和成功
- 转变销售方式需要时间。您可以预计转变过程可能需要长达一年的时间，但完成上述工作后，您很快就会看到成果。销售转型成功的时间表证明了致力于持续改进的销售团队的韧性和适应性。
- 你可以想象你成功的高级销售人员会拖延时间，特别是如果他们依赖几个大客户，他们更像是客户经理而不是销售员。你应该把他们逼到墙角，告诉他们，他们被选中来帮助其他人进行必要的改变。
- 利用每周的团队会议来推动转型。让每个人描述他们做了哪些不同的事情、效果如何或他们认为失败的原因。你希望销售人员帮助教育那些仍在努力掌握策略的人。
- 如果您想加速转型，请让您的团队角色扮演他们与客户和潜在客户开会时所需的谈话曲目。您绝不希望您的销售人员在联系人听到谈话曲目时先说出谈话曲目。
- 当您的销售团队开始以比转型前更高的比率获胜时，开始分享成功案例。这将有助于其他人相信他们能够成功并提高他们的获胜率。