掌握 B2B 销售谈判的艺术：进攻和防御策略

如果您想在照顾客户的同时保留更多的收入、利润和佣金，您需要进行有效的谈判。

部分内容只涵盖了基础知识。虽然基础知识很有用，但当您面对的是采购专业人员或其他知道如何利用其职位来减少公司在与您的关系上投入的联系人时，这些基础知识是不够的。高风险的谈判需要双赢的结果；否则，您可能会面临收入、利润和佣金损失的风险。没有人希望出现这样的损失。

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了解 B2B 销售谈判的基础知识

B2C 谈判通常比复杂的企业交易更简单，因为双方都开曼群岛电话号码数据在争取尽可能好的条款。B2B 谈判通常需要销售代表管理多个利益相关者、更长的销售周期和更大的交易以及延长的合同。在这些情况下，在第一次尝试时确保达成正确的交易至关重要。

谈判心理学表明，销售代表经常担心成交，而买家可能有多种选择；如果他们不与您达成交易，他们可以与您的竞争对手合作。但是，作为销售代表，您要么达成交易，要么不达成交易。

拥有 BATNA（谈判协议的最佳替代方案）是有益的，但如果您在谈判中处于劣势，您的 BATNA 可能只是意味着您没有达成协议。

在谈判中，进攻性策略被用来获得对对方的优势。许多销售人员不了解这些策略，也不知道如何防御这些策略，从而可能产生负面结果。

尽早确定谈判目标：谈判中，谈判者给出的第一个数字称为“锚点”，因为所有其他数字都会与最初的建议进行比较。无论“锚点”有多严肃，也无论随之而来的是何种让步，都无关紧要。尽早采用这种策略的一方可以给另一方施加压力，使其难以改变条款，因此可以确立使用这种策略的一方的立场。
使用高价值问题来获得优势：高价值问题可以让卖家发现买家的真实动机和需求。例如，一些强有力的问题可以让谈话朝着对你有利的方向发展。例如：“什么是最重要的，为什么这对你来说很重要？”
战略让步：放弃一些小东西往往可以帮助一方获得销售渠道管理：构建可预测的收入引擎
更重要的回报。有效的战略让步是你可以不付出太多代价放弃的东西，但对方却认为你提供的东西有真正的价值。这也可以创造一种互惠互利的感觉，从而实现双赢的结果。

在谈判中，防御策略可以帮助销售人员应对买家的行为。制定防御策略可以帮助了解当谈判开始朝着不利于达成交易的方向发展时该怎么做。

处理价格异议而不打折：捍卫您的定价和客户的投资至关重要。我们处理价格异议的首选策略是三角测量法。您可以通过解释每种模型的好处来展示不同的模型，然后说明它们各自的让步。这实现了将对话从价格转移到价值的关键目标。三角测量法还可以帮助捍卫您的解决方案的投资回报率和长期价值。
应对竞争压力：联系人通常会向您施压，迫使您与竞争对手竞争，这可能会损害您的收入、利润和佣金。您可以使用三角测量法来证明您的投资与竞争对手的低价之间的价值差异。另一种有效的防御方法是将竞争压力转化为让您的产品脱颖而出的机会。这些策略可以分层使用，以达到最大效果。
沉默和停顿的力量：利用沉默作为工具可以迫使买家透露更多信息或重新考虑他们的要求。这需要强大的情绪控制能力。战略性的停顿可以扭转局势，使之对你有利。
压力之下保持冷静：在紧张的谈判中控制情绪的技巧。保持冷静可以给你带来心理优势。

迈克尔正在与一家制造公司谈判新合同。随着谈判dp 引线的进展，该公司的代表逐渐提出新的要求。迈克尔没有感到被迫同意，而是冷静地回顾了他事先准备好的计划让步。他知道在哪些方面可以做出让步，在哪些方面必须坚持。通过提出让步以换取对方的某种有价值的东西，迈克尔保持了控制权并保持了谈判的平衡。

大卫走进与客户的会议，客户提出了一个不切实际的低预算来用于一个大项目。大卫没有采取防御态度，而是问了一些开放式问题来了解客户是如何得出这个数字的。通过仔细询问客户的理由，大卫发现客户误解了工作范围。澄清这一点后，大卫重新开始对话并提出了一个更合适的预算，客户同意了。